Müşteri açısından bakıldığında gayrimenkul sektöründe iki temel müşteri vardır.
Birincisi, mal sahibi olarak ifade edilen bireyler, ikincisi ise malı talep eden
(gayrimenkulü kiralamak isteyen veya satın almak isteyen) bireylerdir.
Geleneksel olarak yapılan pazarlama faaliyetlerinin çoğunda sektörde bulunan işletmeler birinci müşterilere daha çok yönelmişlerdir. Çünkü, geleneksel satış ve pazarlama felsefelerine göre şayet portföyleri daha güçlü olursa ikinci müşteri olarak ifade edilen müşterilerin onları daha çok talep edeceğini düşünmüşlerdir. Bir başka deyişle, geleneksel gayrimenkul işletmeleri daha çok portföy odaklı faaliyet göstermiş ve gayrimenkul portföyleri ne kadar güçlü olursa müşterilerin onları daha çok talep edeceğini düşünmüşlerdir. Oysa ki bu aşamada pazarlamanın temel fonksiyonu gözardı edilmiştir. Pazarlamada talep yaratmak ve bu talebin satın alma faaliyeti ile desteklenmesi gerekmektedir. Bundan da öteye tüketicilerin bilmedikleri bir ürün veya hizmet hakkında talepleri olamaz. Söz konusu işletmelerin gayrimenkulleri çok iyi olabilir, fakat işletmeler o gayrimenkulleri tanıtmadıkları sürece müşterilerin haberdar olması imkansızdır. Bu yüzden iletişim gereklidir, bunun için ilk aşamada biçimlendirilmiş bir iletişim gereklidir. Reklamın iletişim amacı bilindiği gibi tarafsız bir iletişim değil, tam tersine üretici tarafından bilinçli olarak yönlendirilmiş, biçimlendirilmiş bir iletişimdir. Bu nedenle portföy odaklılık yanında bu portföyleri hedef kitlelere reklam yoluyla tanıtmak gerekmektedir.
 |
Rekabetin yoğun yaşandığı günümüzde aynı ürünü satan birçok işletmeyi düşünürsek pazarda tek olmak zordur, dolayısıyla müşteri odaklılık gerekmektedir. Başarılı işletmeler sadece satış odaklı olmamalı, hizmeti sunduktan sonra da müşteri memnuniyetine önem vermelidirler.
Doç. Dr. Özgür ÇENGEL
İstanbul Ticaret Üniversitesi
Öğretim Görevlisi
